受講で気付いた「売れない原因」新たな施策で資料請求も増加

株式会社おとなの学校
東京事業部 販売事業部長　西部 雅彦 氏

会社名：株式会社おとなの学校 　 https://otona-gakkou.com
所在地：東京都千代田区九段南2-3-21　みづまんビル５階

　介護業界初の仕組み「学校式介護」を展開するおとなの学校。
　同社が出版している、高齢者向け教科書「おとなの教科書」は全国590以上の介護施設で導入されている。施設では介護スタッフが先生役となり、教科書を使用した授業形式のレクリエーションで全国の高齢者を学びで元気にしている。

※介護施設でのレクリエーションには複数名のスタッフが対応にあたることが多いが、おとなの学校は授業形式のため、先生役のスタッフ1名で多数の高齢者に対応することができ、他のスタッフは別業務に専念することができる。

受講で気付いた「売れない原因」

　営業管理や経営サポート、社員教育など幅広い事業を担当する西部氏。
　特に、「売れない問題を解決する！社員起点のマーケティング」というマーケティングアイズ株式会社の理央 周 氏が登壇した講義が参考になったという。

「これまでは “自分たちでつくったシステム・商品は他にはない非常に独創的で効果もあるもの。必ず気に入ってもらえるはず” と独りよがりの部分がありました。講座を通じて、自分たちの売れない原因はニーズに合ってないからだと気が付くことができ、“お客さんが本当に欲しいと思っているものをPRする必要がある” と改めて考え直すきっかけになりましたね」

この内容は、受講している営業スタッフにも響いた。

『ただ商品を売るだけではなく、営業する中で市場の情報をあげていきながらきちんとしたものを作っていかなければならない』と営業スタッフからも積極的な発言がありました。今ある商品の基本的コンセプトを顧客ニーズに合わせて提供することで、今以上にお客さんからの注目度も高まると感じるのではないかと思います」

「まだまだ出来ていませんが、スタッフの積極的な発言が増えてきましたので、そういった意味でも講座は満足度が高いです。今は営業中心に受講していますが、色々な講座があるので他の従業員にも今後は聞いてもらおうと思います」

お客さん目線での“新たな施策”

　講座から「お客さん目線」で考えることの大切さを学んだおとなの学校は、これまで実施してきたアプローチに工夫を凝らすようになったという。

「商品性改良までは踏み込めていないですが、DMの打ち方は変えました。これまではやみくもに “自社商品の良い点” を羅列していましたが、お客さん目線ではなかったことに気付かされ、今は相手の立場に立って、“お客さんにとってのメリット” を記載するようにしています」

　お客さんとなるのは介護事業者が多いというが、例えば、デイサービスに対しては導入したことで変わる未来＝「課題となっている人手不足の解消にも役立つ」「満足度が高いため、施設の評判が良くなる」等を記入するようにした。

　また、パンフレットも全面的に改善。これまでは、写真と文字だけのかたいパンフレットだったが、最近は施設の紹介ページに漫画を入れることで読みやすい、読んでみようと思ってもらいやすい工夫を施している。

「変えた途端に反応率が変わりました。今まで送ってきたよりも説明会への参加や問い合わせ、資料請求などの連絡が増えました。やって良かったです」

　その他、お客さんから「漫画を読んだら理解出来ました」という声もあったという。

「おとなの学校で使用している独自の教科書もマンネリ化おこさないよう、講座を活用しながら新しいものをどんどん作っていきたいです。また、他企業の会員インタビューを見ましたが、SNSやYouTubeを活用している人が多いなと感じたので、今後始めてみようかと思っています」