新たに “BtoB向け営業” にチャレンジ「新視点の戦略を知ることが出来た」

センチュリー21 レイシャス
札幌支店 支店長　佐藤 祐樹 氏

会社名：センチュリー21 レイシャス 　https://reicious.co.jp
所在地：東京都中央区京橋2-14-1 兼松ビルディング5階
取材日：2022.6

　東京都23区を中心に自社ブランドの投資用マンションの開発・分譲・管理・運用コンサルティングをワンストップで提供している「センチュリー21レイシャス」。
　マンション経営を通じたオーナーの資産形成をトータルでサポートしているほか、不動産投資や相続対策のセミナー等も実施している。

顧客のニーズを知る “きっかけ”

　これまでBtoC向けに営業をしていたレイシャスだが、講座の受講後には一般社団法人PRマーケッター協会の平川氏のコンサルティングを受け “BtoB向け営業”にも取り組む決断をした。

「きっかけは、他の営業コンサルを受けている中で、『経営者に向けて営業しないの？』と聞かれ、会社全体でやってみようとなったことです。平川さんの講座は、会社としても個人としても、BtoB向け営業とはこういうことなのかと理解することができました」

「BtoCは直接的に営業でき、BtoBは間接的に間に弁護士・税理士を挟み営業としては弱いというイメージでしたが、新しい視点の戦略を知ることが出来ました。今まで漠然と手を付けてきませんでしたが、具体的な戦略を教えてもらい、今までターゲットにしていない顧客のニーズを知るきっかけになりました」

　2021年夏には、新たに月1回の「FAXDM」も導入したという。
　経営者にアプローチすることになり、ターゲット戦略も変えた。

「平川さんから提案があり、マンション投資を経営者に…と思い始めました。 ちょうど札幌支店が開業したばかりで色々やってみようというタイミングだったため、新規の開拓ツールとして活用。契約には至りませんでしたが、問い合わせや実際にお会いするなど反響はありました。個人の方とは売り方が異なりますが、経営者は決断が速いので、スムーズに完結できますね」

“識学” 導入中　講座は教育での活用に期待

　また他にもレイシャスは、当講座にも登壇した「識学」を導入中。全国2000社以上の会社が導入したマネジメント法だ。

「会社としてコンサルティングしてもらっていますが、これまでは評価方法が漠然で、契約何本、利益はいくらなど、数字だけしか見られていませんでしたが、 今は売るまでの途中過程を含めて、KPI（重要業績評価指標）を設定したことで、“アポイントメントの数” や “営業提案＝お客さんと通話している時間” 等も評価対象に含まれるようになりました」

　上司とも程よい距離感で仕事が進められるようになったという佐藤氏。
　元々は本社で営業責任者をやっていたが、新しく支店長になってからは考え方も変わった。

「数字はもちろん、今まで考えていなかったランニングコストなどとにかく今まで考えていなかったことが “経営者目線” で考えられるようになりました。札幌支店ですが、都内から来た社員なども多くいるので今は環境に馴染めるようになど気を遣っています」

　今後も、チバテレ「稼ぐ力養成講座」含め、講座を業務に活用していく。

「社長は『スポンジみたいに吸収しよう』と新しいことを吸収していくタイプなので、今後もセミナーを活用し、ベンチャー企業の社長や若くして起業している社長の話を聞いてみたいです。また、同業者の考え方も聞いてみたいですし、交流会にも参加していきたいです。今は経営者向けの講座が多いですが、今後プレイヤーからマネジャーへと成長できるような若者向けの講座があれば、教育にも活用していきたいと思います」